La course aux rats est une réalité. La plupart des employés du monde du travail vivent d’un chèque de paie à l’autre. Et je suppose que c’est la même chose dans le monde des freelances et des agences, sauf qu’il s’agit d’une situation de « projet en projet ».
Cela fonctionne comme ça : vous décrochez un projet, on vous paye pour faire le travail, vous payez vos factures et il ne reste pas grand-chose à la fin. Si vous voulez continuer à manger, vous devez décrocher un autre projet et répéter le cycle.
Ce n’est pas non plus un cycle particulièrement agréable. Quand le travail est lent, vous mourez de faim. Un travail régulier vous rend heureux et confiant, mais le stress éclipse souvent ce sentiment. Et quand la demande est à son maximum ? Vous vous noyez.
J’ai vécu cette vie en tant que freelance et propriétaire d’agence pendant de nombreuses années. Je sais exactement comment ce cycle se déroule, quelles décisions vous maintiennent sous son emprise et quelles décisions vous devez prendre pour y échapper.
Ce n’est pas facile, mais si vous pouvez faire les cinq choses suivantes, vous trouverez votre travail plus épanouissant, vous aurez de meilleures relations de travail avec les clients et améliorerez considérablement votre sécurité financière.
Voici votre plan d’évasion sur quatre à six mois :
Étape 1 : Commencez à facturer chaque prestation (plus de travail caritatif)
Si vous n’avez pas d’argent en trop à la fin de chaque projet, vous vivrez toujours d’un projet à l’autre. Le calcul ne fonctionne pas autrement.
Comment gagner plus d’argent ? La plupart des gens disent : « Augmentez vos prix. » Et oui, c’est une étape importante dont nous parlerons plus tard, mais il y a une première étape encore plus importante.
Au lieu de vous précipiter pour augmenter vos tarifs, commencez à facturer les livrables pour lesquels vous ne facturez pas actuellement.
C’est un concept nouveau, je sais. Pour une raison ou une autre, de nombreux freelances et propriétaires d’agences aiment faire du travail gratuit. Du travail caritatif, en quelque sorte. Et si vous vivez de projet en projet, cela doit cesser.
Si vous vous surprenez à « jeter des choses » pendant le processus de vente juste pour apaiser le client ou conclure l’affaire, vous faites du travail caritatif.
Si vous autorisez trop de cycles de révisions et d’itérations, vous faites du travail caritatif.
Si vous ajoutez des fonctionnalités supplémentaires après un appel client ou un échange de courriers électroniques, vous faites du travail caritatif.
Si vous faites un travail supplémentaire pour « faire fonctionner les choses » après qu’une itération planifiée présente des défis supplémentaires, vous faites du travail caritatif.
Si vous ne facturez pas la gestion de projet, vous faites du travail caritatif.
Vous ne pouvez pas vous permettre de faire tout cela. C’est pour cela que vous vivez projet par projet !
Si vous voulez qu’il vous reste plus d’argent à la fin d’un projet, arrêtez de faire volontairement du travail gratuit.
Étape d’action n°1 : auditez votre projet actuel ou prochain et notez chaque tâche que vous effectuez et pour laquelle vous n’avez pas explicitement facturé.
Exemple : « J’ai créé un formulaire de contact pour la page de contact et j’ai oublié de facturer la création du formulaire. J’ai également ajouté deux champs supplémentaires, ainsi qu’une logique conditionnelle et un routage des e-mails souhaités par le client et dont nous n’avions pas parlé. »
Étape d’action n° 2 : Engagez-vous à facturer des travaux de ce type sur le prochain projet.
Remarque : cela peut nécessiter d’être plus précis dans la manière dont vous définissez le périmètre des projets. Si vous voulez voir comment je m’y prends, j’ai une leçon de formation couvrant la définition du périmètre et la tarification des projets et ma liste de prix complète dans le Cercle intérieur .
Étape 2 : Mettre en œuvre des « ordres de modification » pour éliminer ou tirer profit de la dérive du périmètre
De nombreux travaux gratuits sont « cachés », ce que vous pouvez révéler grâce à un audit des livrables. Une fois que vous avez découvert tout le travail caché que vous effectuez gratuitement, vous pouvez commencer à facturer ce travail à l’avenir.
Une autre cause fréquente de travail gratuit est la dérive des objectifs, qui devrait être évidente. On parle de dérive des objectifs lorsque le client demande un travail supplémentaire ou des changements majeurs dont vous n’avez pas discuté auparavant.
Pour arrêter de vivre d’un projet à l’autre, vous devez changer votre façon de voir les choses. Il s’agit de passer de « je déteste les dérives des objectifs » (ce que disent la plupart des gens) à « ça ne me dérange pas qu’un client tente de les dépasser ».
Les gens détestent les dérives de la portée parce qu’ils n’ont pas de plan pour y faire face. Ainsi, ils se laissent entraîner dans des travaux gratuits. Cela ne me dérange pas, car j’ai un plan pour y faire face. Si cela se produit, je gagne plus d’argent. Si cela ne se produit pas, nous revenons au point de départ, sans que je m’en fasse.
Le plan de gestion de la dérive des objectifs est appelé ordre de modification. C’est très simple.
- Le client demande des modifications ou des travaux supplémentaires
- Un ordre de modification est créé avec le coût du nouveau travail
- Le client accepte ou rejette le changement de commande
Un ordre de modification est simplement un formulaire qui répertorie les nouvelles demandes, le montant qu’elles coûteront et l’effet sur le calendrier. Si le client le signe, vous effectuez le travail supplémentaire et gagnez plus d’argent. Si le client le rejette, le projet continue comme indiqué précédemment.
Il est facile à mettre en œuvre, ce qui élimine le problème du travail gratuit et les émotions négatives liées à la dérive des objectifs. Vous pouvez probablement trouver des exemples de formulaires de modification de commande en ligne, mais j’ai publié celui que j’utilise dans le Cercle intérieur .
Étape 3 : Arrêtez d’utiliser une structure de paiement par étapes
Les « paiements par étapes » sont une structure de paiement courante dans le monde des freelances et des agences. Voici un exemple de structure de paiement par étapes typique :
- 25% d’avance
- 50% à mi-parcours
- 25% restant après le lancement
Je suis assez surpris que cette structure de paiement soit si populaire, car c’est un arrangement terrible qui affecte gravement les flux de trésorerie, le chiffre d’affaires total et les délais.
C’est une structure de paiement tellement mauvaise que j’ai écrit un article détaillé de 1800 mots expliquant pourquoi les paiements par étapes n’ont aucun sens pour les projets de conception Web . Au lieu de tout répéter ici, je vous encourage à lire cet article et à mettre en œuvre les modifications recommandées dans votre structure de paiement.
Étape 4 : Augmentez vos prix de 50 % en quatre tranches
Nous sommes enfin arrivés à l’étape « augmenter vos prix ». C’est une étape dont vous avez probablement déjà entendu parler, je vais donc m’assurer qu’il y a un peu plus de matière à réflexion sur laquelle vous pouvez vous pencher.
La plupart des créatifs fixent des prix erronés. Ils utilisent l’un des modèles suivants :
- Tarification à coût majoré : additionnez les dépenses et ajoutez une marge.
- Tarification horaire « agréable » : choisissez un tarif horaire qui vous convient.
- Prix compétitifs : voyez ce que facturent vos concurrents et facturez un peu moins.
Aucun de ces éléments n’est bon pour le travail créatif.
Pour commencer, tout ce qui est basé sur un taux horaire vous réduit à un simple produit et est manifestement injuste envers les créatifs. Pourquoi ? Parce qu’un créatif talentueux peut faire en une heure quelque chose qu’une personne non qualifiée ne serait jamais capable de créer, même dans un délai illimité.
Il existe une valeur intrinsèque dans ce que certains créatifs peuvent faire. Il existe également une énorme variation de valeur pour l’entreprise en fonction de ce qu’ils veulent et de ce dont ils ont besoin. Si une tâche est plus précieuse pour une entreprise, nous devrions facturer plus pour la gérer.
Vous entendrez souvent parler de cette philosophie de tarification sous le terme de « tarification basée sur la valeur », mais je ne suis pas partisan d’un modèle purement basé sur la valeur. Je préfère plutôt un modèle qui prend en compte les éléments suivants :
- Profit
- Temps
- Dépenses
- Commercialisation
- Valeur
Notez que le profit est la priorité. C’est parce que je suis la philosophie du profit en affaires et en comptabilité . C’est un modèle qui change vraiment la donne, mais cela a déjà été abordé ailleurs.
En fin de compte, la plupart des créatifs fixent des prix trop restrictifs. C’est pourquoi il est rare qu’il reste de l’argent à la fin d’un projet et qu’il faille se dépêcher pour décrocher le suivant.
Il n’est pas nécessaire de suivre un cours magistral sur la tarification pour commencer à changer les choses pour vous. La démarche à suivre est simple : augmentez vos prix de 50 % en quatre tranches .
Regardez vos livrables moyens pour votre projet moyen. Si le prix moyen de ce projet est de 2 500 $ pour ces livrables, vous commencerez à facturer 3 750 $ pour les mêmes livrables.
Vous n’êtes pas obligé de faire ce saut du jour au lendemain (même si c’est certainement possible). Si vous préférez augmenter progressivement, voici les étapes à suivre :
Augmentation n°1 : Augmentation du bénéfice (10 %)
En ce qui concerne la philosophie Profit First, la première augmentation que vous ferez sera une augmentation de 10 % pour une rentabilité immédiate. Avec un prix de projet de 2 500 $, cela placera 250 $ directement dans un compte « profit » auquel vous ne toucherez pas. Vous pouvez regarder ma formation Profit First si vous voulez savoir à quoi sert ce compte et pourquoi nous faisons cela.
Ce n’est pas énorme, mais cela s’additionne rapidement au fur et à mesure que vous terminez projet après projet. Et, bien sûr, si un projet est proposé à un prix plus élevé, vous ajouterez des parts de profit plus importantes. Un projet de 7 500 $ ajouterait 750 $.
Il s’agit d’un changement obligatoire que vous devez effectuer immédiatement.
Augmentation n° 2 : Augmentation de l’aide contractuelle (15 %)
Pour que votre entreprise soit une véritable entreprise et non un emploi glorifié, vous devez commencer à vous éloigner de certaines tâches spécifiques de l’entreprise. Par exemple, si vous vous occupez actuellement de l’UX, de l’UI et du développement pour chaque projet, vous devez trouver quelqu’un pour prendre en charge l’une de ces trois tâches (celle dans laquelle vous êtes le moins bon).
Vous ne pouvez pas faire cela avec vos tarifs actuels, sinon vous ferez faillite. Mais vous pouvez facilement le faire si vous facturez en conséquence. C’est à cela que sert cette augmentation de 15 %.
En réalité, il faut que ce soit 30 %, mais vous n’êtes peut-être pas à l’aise avec un saut de 30 % d’un projet à l’autre. Alors, faites 15 % pour ce projet et continuez à vous attaquer à toutes les tâches de manière indépendante. Ensuite…
Augmentation n° 3 : Augmentation de l’aide au deuxième contrat (15 %)
…Allouez également la deuxième augmentation de 15 % à l’aide contractuelle. Vous disposez désormais de 30 % supplémentaires que vous pouvez utiliser pour payer quelqu’un d’autre, sans que cela ne vous coûte plus d’argent.
Les projets pour lesquels vous facturiez 2 500 $ sont désormais facturés 3 250 $. Vous disposez désormais de 750 $ à confier à un développeur, par exemple, pour vous décharger d’une grande partie du travail de développement.
« Kevin, ce n’est pas suffisant ! »
Exactement ! Alors dites-moi pourquoi vous facturez 2 500 $ pour un projet de conception Web .
De toute façon…
Félicitations, vous venez de racheter votre temps, ce que tous les chefs d’entreprise intelligents s’efforcent de faire dès que possible ! C’est la première étape vers « travailler sur votre entreprise plutôt que dans votre entreprise ».
Augmentation n°4 : Augmentation du marketing (10 %)
La dernière augmentation que vous devez faire est consacrée au marketing et à la croissance. Toutes les entreprises ont besoin d’un marketing cohérent pour croître et prospérer. Vous le dites à vos clients, mais si vous êtes comme la plupart des créatifs, vous ne suivez pas vos propres conseils.
Pourquoi pas ? Parce que tu ne peux pas te le permettre !
Mais c’est une solution simple. Une augmentation de 10 % sur un projet de 2 500 $ vous donne 250 $ à investir directement dans le marketing.
« Kevin, ce n’est rien. Cela ne suffira même pas à acheter une bonne publicité Google pendant un mois. »
Merci ! Alors dites-moi encore une fois pourquoi vous facturez 2 500 $ pour un projet de conception Web .
Il doit toutefois être clair que ce que vous facturez pour le projet A doit financer l’acquisition du projet B. Le marketing n’est pas un coût que vous devez absorber, c’est une dépense planifiée couverte par votre tarification standard.
La façon la plus simple de procéder à ces augmentations est de procéder projet par projet. Chaque prochain projet que vous décrocherez devrait bénéficier de cette augmentation.
Vous serez dans une bien meilleure situation financière une fois que vous aurez effectué ces quatre augmentations progressives.
Étape 5 : Définissez un minimum de projet et respectez-le quoi qu’il arrive
Ce sera probablement le conseil le plus difficile à mettre en œuvre, car il semblera avoir un impact direct sur les flux de trésorerie lorsque vous refuserez certains projets. Vous ne voudrez pas le faire, mais vous devez le faire.
La plupart des créatifs tombent dans le piège de dire « oui » au prochain dollar, même si cela a un sens économique. « J’ai besoin de ce projet ! Je dois payer mes factures ! » crient-ils.
Mais se lancer dans un projet de 1 500 $ n’est pas la solution pour payer ses factures. Ce n’est pas non plus la solution pour la croissance et la liberté. C’est précisément le comportement qui vous maintient coincé dans ce cycle.
Comme vous l’avez vu dans le dernier conseil, vous vous êtes probablement opposé aux 750 $ que nous avons alloués à l’aide contractuelle, aux 250 $ que nous avons alloués au profit et aux 250 $ que nous avons alloués au marketing.
Si ces chiffres semblent faibles pour ces choses-là, c’est parce qu’ils le sont ! Cela prouve que 2 500 $ est un prix insensé à facturer pour le type de travail que nous faisons. Et, plus important encore, pour le niveau de valeur que nous offrons aux entreprises.
Vous ne pouvez pas faire vivre une entreprise avec 250 $ en marketing et 250 $ en bénéfices, et 750 $ en aide contractuelle. Et vous ne pouvez pas compter sur le volume pour vous aider, car « volume » et « créativité » ne font pas bon ménage.
Essayer de résoudre les problèmes d’argent en augmentant le volume est une recette parfaite pour l’épuisement professionnel, le divorce ou les deux.
Compte tenu de ce fait, vous devez commencer à rejeter les projets qui n’ont aucun sens économique. Si les calculs ne sont pas bons, vous devez dire « non ». Et les calculs ne sont pas bons à 2 500 $ pour un site Web, mon ami.
Hélas, vous devez procéder aux ajustements de prix dont nous avons parlé plus tôt, prendre en compte la valeur ajoutée à votre travail et parvenir à un minimum de projet qui a plus de sens.
Ensuite, vous devez vous engager à ne jamais accepter un projet qui ne soit pas au moins égal à votre minimum. Peu importe à quel point vous avez besoin d’argent. Peu importe la facture à payer. Peu importe l’urgence qui surgit.
Pourquoi ? Parce que chaque fois que vous dites « oui » à un projet qui n’a pas de sens, vous dites « non » à un autre qui en a. Si vous n’avez pas d’autres opportunités, vous dites « non » à la recherche d’une solution. N’oubliez pas que ce projet en dessous du minimum ne vous aide pas vraiment. Le trou dans lequel vous vous trouvez ne se réduit pas. Il ne reste même pas de la même taille. Il devient plus profond.
La seule façon de sortir de ce trou est d’accepter des projets qui vous rapportent au moins le minimum. Vous devez passer chaque minute de votre journée à trouver et à saisir ces opportunités. Rien d’autre ne vous intéresse.
Qu’en est-il des revenus récurrents ?
La plupart des conseillers vous encourageront à ajouter des sources de revenus récurrents à votre entreprise le plus rapidement possible. Les frais de gestion de site Web, les honoraires de marketing, etc., sont tous des exemples populaires de revenus récurrents dans le monde des agences.
Bien que cette stratégie soit judicieuse, elle ne résout pas les problèmes courants inhérents aux entreprises qui travaillent de projet à projet. Je pense que les problèmes évoqués tout au long de cet article sont des plaies béantes qui nécessitent une suture immédiate. Ajouter des revenus récurrents revient à se faire transfuser davantage de sang alors que les plaies continuent de saigner.
Alors oui, ajoutez des revenus récurrents. Mais assurez-vous de réaliser les cinq autres actions en premier.
Conclusion
Vivre d’un projet à l’autre n’est pas amusant et c’est également mauvais pour vos clients. Les clients ne veulent pas d’un créatif qui est toujours distrait par des problèmes financiers et la course au dollar suivant.
En fait, savoir cela peut vous aider à faire tomber certaines des barrières mentales qui sont à l’origine des problèmes financiers. Il est plus facile d’augmenter les prix, d’émettre des ordres de modification, de facturer chaque livrable et de fixer des minima pour les projets lorsque vous réalisez que vos clients ont besoin de vous pour réussir et assurer votre sécurité financière.
Je vais développer ce point en guise de conclusion. La plupart des problèmes financiers dans les entreprises sont causés par des blocages mentaux et émotionnels. Vous facturez trop peu et faites trop de concessions en raison de la façon dont vous considérez l’argent et valorisez votre travail.
C’est simple à résoudre, mais pas toujours facile. Si vous pouvez suivre les étapes décrites ci-dessus, vous serez dans une bien meilleure situation. Bonne chance !
